วางแผนการขายเพื่อผลลัพธ์ที่ยั่งยืน

นักขายจึงควรรู้วิธีการวางแผน โดยเป็นแผนการซึ่งสามารถที่จะนำไปสู่การปฏิบัติงานในสนามการขายได้ ซึ่งจะนำเสนอดังต่อไปนี้

  1. วางแผนในการหาลุกค้า หรือผู้มุ่งหวัง

โดยการวางแผนเข้าพบเข้าเยี่ยม หรือเสนอขายลูกค้าใน 3 ประการคือ

  • แผนการเยี่ยมเยียน ติดตาม หรือบริการลูกค้าเก่า
  • แผนการพบผู้มุ่งหวังรายใหม่เพื่อสร้างโอกาสในการขาย
  • แผนการเสาะแสวงหารายชื่อใหม่ๆ เก็บไว้ในบัญชีรายชื่อผู้มุ่งหวัง

ข้อสำคัญในการวางแผนหาลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง คือ

  • ควรเข้าพบลูกค้า หรือผู้มุ่งหวังรายใหม่เป็นอัตราส่วน 3 ต่อ 2 เทียบกับลูกค้า หรือผู้มุ่งหวังรายเดิม
  • ผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าทุกรายที่เข้าพบนั้น มีวัตถุประสงค์ที่สำคัญซ้อนอยู่ในการติดต่อก็คือ การขายให้ได้ หรือการทำให้ซื้อเพิ่ม
  • จัดการตารางการปฏิบัติงานรายสัปดาห์ รายวัน และบัญชีรายชื่อผู้มุ่งหวัง
  1. จัดลำดับความสำคัญของลูกค้า

โดยการวิเคราะห์และคัดเลือกลูกค้าเป้นกลุ่มๆ ตามฐานะ หรือกำลังซื้อของลูกค้า ซึ่งจะต้องจัดลำดับคุณภาพ และความสำคัญของผู้มุ่งหวัง แล้วเลือกพบผู้มุ่งหวัง หรือลูกค้าที่มีกำลังซื้อ หรือฐานะดีเป็นลำดับแรกที่จะเข้าพบหรือเยี่ยมเยียน หรือเสนอขาย

ในเวลาเดียวกันเมื่อมีเวลา ก็ไม่ละเลยที่จะเข้าพบผู้มุ่งหวังรายอื่นๆ ที่เรามีบัญชีรายชื่ออยู่ ทั้งนี้เพื่อเราสามารถขายได้ครอบคลุมทั่วถึงในเขต หรือท้องที่ในการขายของเรา เมื่อมีลูกค้ากระจัดกระจายอยู่ทั่วทุกหัวระแหง

  1. ตั้งเป้าหมายในการทำงาน

เมื่อเราต้องก้าวเดินไป ไม่ว่าจะย่างเท้าซ้าย หรือเท้าขวาไปข้างหน้าก่อนกันนั้นก็ไม่สำคัญเท่ากับการที่รู้ว่าตนเองควรจะเดินไปทิศทางไหน ดังนั้น วันนี้ เราขอนำเสนอเคล็ด(ไม่)ลับให้ตนเองก่อนการเดินทางอันยิ่งใหญ่ที่กำลังจะเริ่มต้นขึ้น

  • ลงมือเขียน เริ่มต้นด้วยการลงมือเขียนเป้าหมายที่อยากทำเป็นลายลักษณ์อังษร เพื่อแสดงความตั้งใจ และสร้างข้อผูกมัดให้ทำให้สำเร็จ เราเชื่อว่าไม่มีอะไรยากเกิน ถ้าเราตั้งใจลงมือทำ ไม่แน่ความสำเร็จอาจไม่ไกลเกินเอื้อมคุณก็ได้
  • ชัดเจนในสิ่งที่ทำ เวลาคิดเป้าหมาย ขอให้คิดเฉพาะเจาะจงเข้าไว้ สิ่งที่คิดต้องมีความเป็นไปได้ และเป็นไปในทางสร้างสรรค์ มุ่งไปให้ชัดเจนในสิ่งที่จะทำ ไม่ใช่สิ่งที่ขาดตกบกพร่อง ไร้ความสามารถ หรือเป็นสิ่งที่ไม่ชอบ
  • คิดสิ่งที่ดีๆ คิดถึงผลดีเข้าไว้เพื่อจูงใจตัวเอง ใคร่ครวญถึงสิ่งที่ดีๆ ที่จะได้รับเมื่อทำตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ได้สำเร็จ ซึ่งจะย้ำให้รู้สึกว่าเป็นสิ่งที่สำคัญกับตัวเองมากขึ้น และสมมติความรู้สึกดูว่าจะรู้สึกอย่างไร ถ้าทำในสิ่งที่เราตั้งเป้าไว้ได้สำเร็จ
  • ตั้งเป้าหมายให้สูงเข้าไว้ อย่าตั้งเป้าหมายให้ต่ำเกินไป อย่ากลัวที่จะล้มเหลว หรือเพียงเพราะว่าไม่อยากที่จะเหนื่อยเกินไป ลองตั้งให้เกินความคาดหมายไปสักเล็กน้อย แต่อยากมากจนไม่มีหวังเลย เพราะนั้นเท่ากับว่าไม่เกิดประโยชน์อะไรเลย
  • วิเคราะห์ว่ามีอุปสรรคใดบ้าง ให้พิจารณาทางเลือกและอุปสรรคมีอะไรบ้างที่จะทำให้เป้าหมายที่ไว้นั้นสำเร็จด้วยดี และวิเคราะห์ถึงผลลัพธ์ที่จะตามมา อะไรที่จะเข้ามาขัดขวาง สร้างปัญหา คุณลองถามตัวเองด้วยเหตุผลเหล่านี้เพื่อให้แน่ใจ
  • ลำดับความสำคัญก่อน – หลัง เมื่อเราตั้งเป้าหมายแล้ว ให้จัดลำดับความสำคัญ และไล่เรียงสิ่งที่ต้องทำเป็นอันดับก่อน – หลัง อย่างไรก็ตาม ควรวางแผนเป็นขั้นเป็นตอนอย่างละเอียด รวมถึงคิดแผนสำรองเผื่อมีปัญหาเกิดขึ้นด้วย
  • เตรียมตัวให้พร้อม ถามตัวเองว่ามีทักษะ ความรู้ ความสามารถอะไรอยู่แล้วบ้าง และมีอะไรเพื่อที่จะเสริมเข้าไปอีก มีอะไรที่ต้องเปลี่ยนแปลง วิจารณ์และประเมินตัวเองด้วยความเป็นจริง
  • กำหนดเงื่อนไขเวลา ระบุวันที่ที่จะต้องทำเป้าหมายที่ตั้งไว้ให้สำเร็จ ถ้าไม่กำหนด เราก็คงจะไม่รู้ว่างานจะเสร็จเมื่อไหร่

สุดท้ายนี้ ความสำเร็จจะเกิดขึ้นได้ ก็ต่อเมื่อคุณลงมือทำ และปฏิบัติอย่างจริงจัง อย่าผัดวันประกันพรุ่งโดยเด็ดขาด

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *